最近走訪了很多門店，也和很多店老板、一線銷售人員、連鎖店老總、采購經理、營銷主管等等溝通，聽到最多的聲音是：我們不缺產品，我們不缺品牌，很多人和廠家都在找我們合作。說這樣的話的同時又在發出另外一個聲音：保健品賣不好，保健品水太深，保健品不好動銷，我能拿到更低的價格諸如此類。我內心充滿疑問：為什么一個不缺產品不缺品牌的品類，卻這么難以賺錢呢？

其實他們需要的不是產品和品牌，他們需要的是競爭力。

賣剛需的奶粉米粉尿片，是每個從業人員都會做的事情，而賣潛在需求，隱形需求的產品，卻是專業人員來做的事情，更重要的是，營養品的銷售技巧和活動策劃是奶粉等傳統產品所不能比的。

奶粉的銷售：價格就是殺手，不管什么活動或者促銷政策，基本都是圍繞著價格來制定策略，平時做四送一，大型活動的時候就可以十送三，我讓利出來，大家必須多賣，我跑量，完成這樣的策劃，宣傳到位，基本活動就可以了，圍繞價格的活動，是最不需要動腦筋，沒有技術含量的活動。

保健品和營養的活動卻非如此，必須從營養角度入手，讓消費者感受到營養均衡的重要性，感受到未病先治的迫切性，感受到藥物傷害的可怕性，所以，前期的營養知識宣傳非常重要。凡事主動購買營養品的消費者，一般都是認知能力強，文化水平好，收入相對豐厚，對新鮮事物接受較快的消費者，這些重點培養，會成為消費過程中的意見領袖。正因為如此，營養品的活動策劃，不能以價格折讓為核心，以營養觀念導入為出發點，當消費者意識到營養的重要性，價格的敏感度就會降低，活動的參與度就會提高，活動才會成功。

無論是店老板還是一線銷售人員，在營養品的認知這一塊還是相對薄弱，教育消費者，必須先從教育經營者入手，誰抓住了市場教育的先導，誰就能在競爭中取勝。（文/仁和康健湖北省區 李春生）